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【谈营销】张代坚:种猪企业要注重销售,普遍销售投入偏低,应向饲料及其他工业行业学习。
--张代坚:河源兴泰种猪有限公司总经理

2014-04-17山东畜牧网字号:[ ]

  郑惠丽:我们刚刚讨论的都是关于种猪育种方面怎么样取得比较好的性能,怎么样取得最终的种猪的成绩。但是我们也不可否认的一点是,我们最终需要获得的还是整个种猪场的效益。在整个种猪场效益中,有一个环节还是非常重要的,那就是市场的营销。市场的营销有助于最终的种猪产品的销路。河源兴泰张代坚张总在营销方面非常有自己的心得,请张总介绍一下他在这方面的认识。

    张代坚:河源兴泰是兴泰集团的一个分公司,兴泰集团在浙江、江苏、厦门、广东都有分场,河源兴泰1984年从台湾过来之后,专门致力于种猪。营销方面离不开种猪品质的根本,打铁不需自身硬嘛!刚才大家谈了很多父系和母系,兴泰种猪公司主要致力于父系品种的培育,是以父系杜洛克为主的。杜洛克怎么来的?实际上发源于美国,只不过台湾选择的父系方向不同。我认为不存在什么种猪好、什么品系好。为什么我们没有中系种猪、兴泰种猪和江海种猪?这实际上是育种人员的一个方向问题。任何品种只要坚持一个方向,父系可以变母系,母系可以变父系。在美国也有白杜洛克,也有父系的大白,英系的也有白色的综合父系品种。从我个人的角度看,育种如果说是复杂,它确实是一个系统工程;如果说是简单,一句话就可以概括:品系选育,家系选择。也就是在防止近交衰退的情况下,坚持我们的方向选下去,育种出成果实际上就成为很简单的事了,只不过是时间迟早的问题。

    我们专门做父系种猪,我们现在讲的兴泰杜洛克骨架要求达到250斤以上生长要求,实际上真正它的骨架就算达到两百七八,它体型也不变。这就是我们最注重的,做种猪最重要的是它有稳定的遗传价值。刚才提到的母系,我们有一个选择,重点实际上也是选择一个骨架,还有更重要的是奶头,其他我们选择的比较少。我们有一个挪威长白,它的骨架和产仔数,奶头最低要求是7对以上,产健仔数要求12头以上,选种指数都有这些要求。

    讲营销策略方面,不敢在大家面前班门弄斧。但有一点我要在这里呼吁一下,面对养猪这个行业的现状,我们为什么不可以像饲料行业、像其他的工业行业一样,重兵投入,创新突破?真正投入在营销上的,现在大多数种猪场可能就一个销售经理、一个销售员或者老总算半个,为什么不可以腾出更多的人做销售?现在养猪做得这么好,为什么还亏损?是否以前只是有低头养猪,没有抬头看路?佳和农牧做得很好,效益才是核心竞争的根本。抬头看路应该怎么做?跟国家的政策、行业的方向靠得最近的,应该是效益最大的。我们猪的真正定价话语权在哪里?做什么事情都要贴近终端,终端为王才是根本。全国养猪的话语权全部在少数的垄断集团那里,养猪养得再好,最多是少亏一点或者赚得不多。根本的是,我感觉到我们的话语权在少数的屠宰商、食品加工商、零售商手里。我非常想呼吁,我们的国家、政策和行业应该把终端的话语权归还给广大的养猪生产者。还有一个是建立自己的终端品牌市场。我们说要做好品牌营销及各方面特色的营销,这是根本,但是我们应该更多地去开发跟终端有关的。为什么我们不可以去高端的小区创造自己猪场的终端,我们可以自己说话的、可以自己定价的终端?我们的营销人员像饲料或者其他行业一样,能够细分起来把工作做细,更贴近客户,市场需要的才是我们要的,营销应该做好这方面的事情。养猪赢利还有很多方面,需要做好各方猪场资源的综合利用,发展立体经济,当前养猪市场不赚钱,其他方面还可以赚钱,这也是当前形势下猪场出路的一个重要的方面。

    周开锋:张总刚才提了一个很好的观点

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