随着全球范围内的经济结构调整步伐加快，欧美对我国的直接投资显著增加，这为扩大吸引欧美投资带来了难得的机遇。只有顺应欧美对外投资的趋势，把握吸收利用欧美投资的客观规律，有针对性地开展工作，才能实现招商引资中“突破欧美”战略部署，高质量、高水平扩大利用外资，促进对外开放水平进一步提升。
　　一、欧美对外投资的主要特点分析
　　第一，欧美对外投资量大面广，由小及大。欧美项目信息资源多，涉及行业广泛，科技含量高，新产品多，品牌效益好，进出口量大，而且倾向于独资建厂居多。初期投资规模较小，通常是最初采用租赁厂房的形式，随着公司发展情形来确定是否继续追加投资。一是中型规模企业往往先进行试探性进行小规模投资，一旦市场打开则大幅增资，而小型企业投资也非常多，多以家族企业为主，项目周期短、决策快、投资小，先以租赁厂房的形式投资，对厂房标准要求较高，但项目质量很高。二是欧美世界500强企业、全球著名品牌企业、业界龙头企业实力雄厚，具有全球产业布局的特点，这些企业要实现全球经济发展战略，进入中国是他们国际化战略的最重要一环，对投资中国心信心十足，志在必得，往往在全国几十个各大国家级开发区和大中城市进行数轮踩点考察，往往倾向于扎堆布点，集聚发展。
　　第二，欧美项目考察周期长、落户决策慢。欧美大公司投资行为非常谨慎，考察问题面面俱到，往往邀请知名跨国咨询公司、外国驻华商会、使领馆或通过贸促会等经贸机构对我区先进行数轮详细的投资问卷调查，实地考察访谈外企高级管理人员和配套商，对项目基础设施配套、产业配套非常挑剔，最终的投资决定往往要通过公司高层董事会和许多高级管理人员审议，导致项目周期长。例如，美国企业在做出投资决定前，将会对这笔投资进行反复的、量化的、严格的论证，论证的组织形式一般采用Teamwork方式进行，即成立一个小组，小组通常会包括财务分析专家，投资评估的专家，技术专家，工程师、市场营销专家，律师等，它们各自负责某一方面工作，将各指标进行量化处理，利用计算机反复模拟可能的结果。他们经常开会讨论和研究，相互补充和提高，最终得出较为优化和科学的结果。
　　第三，欧美客商对当地投资环境要求严格。一是欧美项目往往按照国际惯例行事，青睐人性化的专业招商服务，对政府效率要求非常高，希望政府承诺一定期限内完成项目服务工作，提供专业化的解决方案。二是非常重视政府信誉和社会信誉，希望最终所有的优惠政策或有关承诺以法律文件形式加以明确认可规定，普遍讲求职业操守，尊重人权和法律法规，对知识产权保护等热点问题非常关注。三是十分重视用工、生活、商务环境。重视对中国员工的技术和管理培训，对当地的技术工人员工素质和高校院所科研环境非常关注。非常看重国际学校、星级酒店、餐饮超市、居住办公等软环境，要求舒适便捷，配套完善。他们认为，理想的项目地不仅仅是一个发达的制造业基地和配送中心，而且要求是一个商务环境和经济成本最佳的城市。
　　第四，欧美项目在文化背景、思维方式、行为习惯等差异较大。外方往往对文化差异出现的问题非常敏感，如大多数欧美人士对中方人员在公共场合未征得他人同意吸烟或在重要会议上公开大声接电话表示非常反感。
　　第五，美国和欧洲国家在华投资也有不同特点。美国公司在华投资企业的技术先进，并且注重在中国当地开发技术，在高新技术转让上相对有能力有意愿，但具有内部化倾向，即把先进技术转让给它们独资经营的企业或者是与中方合资经营但属于美方控股的企业，而对其他企业则转让一般技术。美国跨国公司对华投资愿意提供好的技术，目的是换取市场份额，把在中国的投资企业纳入其内部的全球生产和销售体系，作为公司在东亚地区的生产基地和配送中心。美国的行业垄断性较高，尤其是在汽车、通讯、电子等高新技术领域，如果我们在寻求技术转让时只关注美国的跨国公司，很可能会发现自己在和一个垄断者讨价还价，其后果自然不甚乐观。况且，美国的跨国公司经常利用政府在诸如最惠国待遇、知识产权保护、人权问题、经常项目逆差等问题上对中国施压，要求中国政府开放更多的产业领域，并且赋予美国企业优先进入的权利。
　　相比美国，欧洲国家企业行为就“市场化”得多，他们可以将美国的独家垄断市场转化为一个多方竞争市场。欧盟是中国引进先进技术、设备的最大供应者。据统计，中国从欧盟成员国引进技术远远超过中国从美国、日本的技术进口。由于欧盟在技术转让、出口方面较之美、日等发达国家更为开放，更少限制，与中国进行科技合作的态度也较为主动、积极；又由于其在能源、原材料、航空航天、汽车、电子、精密仪器、化工、生物、资源开发、农业等诸多领域的科学技术居世界领先地位，因此，欧盟国家对中国的直接投资不仅范围广，而且具有技术含量高、在带动向中国出口先进技术和设备方面作用明显等突出特点，从而成为中国通过引进外商直接投资项目而获取先进技术、关键性设备的重要来源之一。
　　二、目前对欧美招商工作引起重视的有关问题
　　近年来，青岛开发区对欧美招商成效显著，特别是实施专业化招商以来，欧美国家在青岛开发区的投资一直比较活跃，对开发区的发展起到了重要的推动作用.截止到2005年底，批准欧美项目339个，总投资300185万美元，合同利用外资231822万美元，实际利用外资105757万美元，分别占全区利用外资的24.5%、24.4%、21.8%。其中500强项目13个、占全区500强企业的27%。但在实际招商工作中也存在诸多问题需要引起重视：一是欧美客商往往要求在选择项目用地时一定要有完备的用地手续，或喜欢先租后建厂的发展方式，但投资商特别注重厂房及其周边环境一定要整洁有序。二是欧美项目产业联系比较密切，因此，欧美投资商对项目的基础设施配套、产业配套都比较挑剔。如，汽车的整车及零部件生产还需进一步形成产业链条。三是商务、政务环境要求较高。欧美的投资者对项目的基础设施配套、经济社会制度环境、生活环境、医疗条件和教育等方面有着较高的要求，因此应加大在这些方面的环境建设，以吸引更多的欧美客商。
　　三、开展对欧美招商的对策和建议
　　第一，加强招商专业化研究，进一步提高专业化招商的水平。一是针对欧美投资进行专业化研究。针对招商项目和产业链条，选准带头人、集中政府部门、科研部门、大学的力量，发挥团队精神，就能出科学的、优化的成果，为政府决策提供可靠的依据。加强对美国大企业、跨国公司的信息调研，为开展和扩大合作做好基础工作。二是举办专业化特色的招商促进会。建议改变“拉场子，凑热闹”式招商活动，针对招商的产业需要，邀请有关与招商内容相关的专家作招商演讲，通过业内人士让外商了解他们想知道的一切。除了一般性演讲以外，还可设有专门的一对一咨询和赴我区考察指导。为投资商提供专业的解决方案以及合理的建议和意见。三是要注重项目包装和招商操作规范。对欧美招商应注重国际招商操作规范，即一个明确的行业发展可行性分析—精心准备项目说明书和报告—预约合作者－有的放矢地进入圈子—以国际惯行的方式与合作者沟通—有效引进项目。
　　第二，了解欧美产业优势和招商重点，不断提高招商针对性和实效性。欧美国家总体经济实力雄厚，但不同地区经济发展水平和产业重点各有不同。对此，我们应根据欧美不同地区不同的产业特点，搞好招商引资的战略布局，以美国为例：第一，重点合作领域。一要突出交通运输设备、化工医药、机械制造、汽车零配件、环保、食品加工等传统制造业领域的合作。二要重点抓新材料、生物工程、电子信息等高新技术产业的合作，积极吸引美资在我区设立研发中心。第二，重点产业区域。美国经济主要分布在四大区域，以纽约为中心的东部大西洋沿岸地区，以洛杉矶为中心的西部加州地区，以芝加哥为中心的五大湖地区和以底特律为中心的东北部地区，以德克萨斯为中心的美国南部地区。能源、化工、航空航天、医疗保健、电子等发达，其高科技产业发展迅猛，达拉斯已成为美国第二个“硅谷”。第三，重要商会团体。美国商会团体的地位非常重要。它是一个利益集团，商会团体中既有商界领袖，业内精英，也有专家学者。商会团体为成员提供全面服务，不但组织展览与会议，出版刊物，举办讲座，而且制定行规与产业发展规划，还代表会员向政府争取有利的立法支持。
　　第三，突出招商方式创新，实现对欧美招商多层面推进。一是重视与跨国公司的合作。欧美地区经济实力雄厚，历来是世界资本输出的主要来源。全球6万多家跨国公司，大部分集中在欧美地区，北美地区更是集中了一半左右。跨国公司应成为我们突破欧美合作的载体、突破口和落脚点。二是注意与欧美中小企业的合作。欧美拥有众多的在不同领域内业绩显著的中小企业群，它们是跨国公司研发、生产、销售链条上的组成部分。我们应进一步拓宽民营企业对外交流渠道，广泛接触美国中小企业，吸引来区投资。三是重视欧美商会组织、跨国公司驻华机构的作用。驻华机构是欧美商会组织、跨国公司在我国设立的窗口，在信息提供、投资决策方面发挥着重用的作用。我们应充分利用好这些资源，通过定期拜访、定期联谊会、商务酒会等方式，建立定期会晤制度。四是重视与欧美地区政府、商会组织、中介机构的合作。积极开拓与美国政府部门、商会及中介组织、金融机构、企业界长期、稳定的合作渠道。欧美政府部门对企业特别是中小企业有较强的影响和号召力，与其政府部门建立起密切的交流与合作关系，就等于在我区企业与欧美中小企业之间建立起了一座桥梁。欧美地区的商会组织、中介机构大多比较规范，特别是那些知名的商会组织、中介机构，会员、客户众多，联络渠道广泛，加强与这些机构的合作，往往能起到事半功倍的效果。
　　第四，创造一切条件，继续改善外商投资环境。一是在加大基础设施投入，增强配套功能，注重打好城市品牌的同时，要重视制度建设，注重知识产权保护，增强外商投资高新技术项目的信心。二是按照国家级开发区机构“精简、高效”的原则，进一步改善体制环境、政策环境、法治环境和公共服务环境，建立和完善外商投资企业服务、投诉处理体系，保护外商的合法权益。三是加强政府为企业的服务, 转变政府职能。重视和完善交通运输、能源供应、电讯传递、物流供应等基础设施建设，提高承接跨国公司大项目的能力。四是加强培养，打造过硬的专业化招商队伍。在建设招商队伍的过程中，注意多吸收、补充一些懂外语、经济、管理、法律、会计、金融、投资等领域的专业人才，加强与海外华人、华侨、学生、学者的联系沟通，尤其是加强与那些学成以后留在驻在国企业中工作的华人、华侨、学生、学者的联系沟通。

　　编　辑：紫　菊