北京的二月依然春寒乍暖，2月24日一大早北京信得威特科技有限公司总经理范学兵先生就冒着寒风，兴致勃勃的带我们参观了按国际标准新建成的疫苗生产车间等设施。北京信得威特科技有限公司是由信得科技集团与北京市农林科学院合资组建的兽用疫苗专业生产与研发型企业。公司从2004年12月13日注册到2005年12月25日工业园竣工，再到2006年1月22日通过GMP验收，进度之快速让人惊叹。工业园占地67亩，总投资数亿元，拥有6条生产线，工厂设计年产量冻干疫苗150亿羽，灭活疫苗20亿毫升，疫苗种类和生产规模都位居全国前列。感叹之际，让我们不得不思考：面对国内低迷的市场，公司如何在技术、生产、产品、营销上占优势，取得利润？带着这些疑问，本刊记者就北京信得威特科技有限公司的建成和发展采访了信得科技集团董事长李朝阳先生。
　　记者：信得科技集团的主要产品是兽药制剂，为什么选择进入生物制品行业？
　　李朝阳（以下简称李）：信得科技集团定位于为养殖业提供疾病控制和解决方案的服务供应商，根据这一定位，我们的业务设计为三大板块：一是兽药制剂；二是饲料添加剂及饲料原料药；三是生物制品，主要是疫苗。生物制品将成为动保行业的主流。 2003年公司即开始筹划和进入国内疫苗市场，当时生产技术及服务能力还没有竞争优势。2003年9月信得收购罗曼国际在中国的业务，成为罗曼国际中国代理商，经过2年的运作，我们对国际、国内疫苗市场的定位、销售渠道都有了清晰的理解，最重要的是与罗曼国际、意大利伊柔公司等国际企业的合作提升了我们的服务能力。在2004年开始与北京农林科学院商谈合作事宜，并于12月与北京农林科学院合资组建兽用疫苗专业生产与研发型企业――北京信得威特科技有限公司。
　　记者：信得科技集团为什么选择北京市农林科学院作为合作伙伴？
　　李：我们选择北京市农林科学院为合作伙伴的主要原因是看中了其深厚的研发功底，北京农林科学院畜牧兽医所是一个以兽用疫苗为主要科研方向的公司，拥有十几名顶尖的科学家，有自己的中试车间，5年内拿到了7个新兽药证书，这在国内是罕见的，是很好的证明。
　　记者：北京信得立志打造国际一流品质的疫苗，你们有哪些措施支持战略？
　　李：四个方面可以确保我们生产国际一流品质的疫苗：第一， 通过与澳大利亚生物资源公司的技术合作使北京信得在工艺及质量控制技术达到国际一流的水平。第二， 我们通过在孵化、收毒接毒、冻干、发酵、浓缩、乳化等关键工艺环节全部采用国际一流的设备，来确保工艺的实施。第三， 我们采用的原材料全部使用国际标准的原材料，如禽用活苗全部使用SPF蛋，美国进口的冻干保护剂，灭活苗使用的油佐剂及乳化剂，按照技术合作公司的要求进口。第四， 我们同国际一流的动物疫苗技术研发公司合作引进种毒，并与国内一流的研发机构合作进行转化，确保产品性能达到一流。
　　记者：国内养殖业市场低迷，而动物用疫苗生产过剩，北京信得作为一个新进入者将采取什么战略在竞争中脱颖而出？这是我们很多关注信得的人最感兴趣的。
　　李：我们将采用的竞争战略，用当前流行的一个词说就是：蓝海战略。
　　目前国内兽用疫苗市场存在两极分化，一方面进口疫苗以高品质高价位在种禽种畜场等高端市场有绝对优势，因为种畜种禽本身价值高，产出高，所以种畜种禽养殖企业非常看重疫苗的高品质，对高性能及质量稳定的需求特别高，而对价格相对不敏感; 而国产疫苗以相对低的价格在分散养殖及家庭养殖场上占有较大的优势。
　　而集约化程度较高的商品代畜禽的养殖场，同样需求性能高、质量稳定的疫苗，由于商品代价值相对低，产出相对低，所以对疫苗的价格相对敏感，显然高品质高价格的进口苗和低价格的国产苗不能满足集约化养殖企业这一需求。
　　北京信得的产品定位于对这一客户群需求的满足，我们将以高品质、相对低价位的疫苗供应给集约化程度高的养殖企业。一方面我们有国际一流的生产线、国际先进的技术和工艺，进口最好的原材料、最严格的质量管理体系，确保生产出性能高、质量稳定的疫苗。成本上，北京信得的疫苗相对于进口疫苗在人工成本、物流成本方面具有很大的优势，另外，进口疫苗还有额外付出的关税及检疫费，因此同样的品质北京信得有巨大成本优势。
　　北京信得在原材料成本方面肯定会比低品质疫苗要高得多，但是由于我们本着“高成本投入、低成本运行”的原则，相对于国内投资力度小、勉强过GMP的企业，运行成本方面也有一些优势，比如我们接毒收毒环节，引进意大利制造的接毒收毒一体机，按照传统工艺这两个生产环节需要工人45名，现在只要4名工人，既节省了大量人工，又杜绝人员污染的可能性，确保质量稳定。而那些低投入高成本运行的企业由于生产设备无法确保产品品质的稳定，可能会出现大量的报废产品，运行成本就会提高，这也是国内许多疫苗企业盈利能力低的原因。
　　北京信得将遵循适当低价的定价策略，就是说价格将大大低于进口疫苗的价格，但是绝对不跟低品质的疫苗打价格战，价格会略高于多数国产疫苗。
　　一个好的战略就是能够满足未满足的需求的战略，这样的战略就可以迅速建立自己的优势。
　　记者：北京信得要在五年之内成为行业的领军企业，你们的自信来自哪里？除上述的定位策略外，你们还有哪些优势支持目标？
　　李：2003年信得收购罗曼国际在中国的业务后，使罗曼的在华业务由三年前的1400万元迅速增长至5500万元，在与罗曼的合作中，信得的技术服务能力也获得很大的提升，尤其是在疫情动态把握，免疫程序的制定方面。
　　再就是研发优势，与澳大利亚生物资源公司（Blopropertiespty）的全面技术合作使信得在技术上站到了国际巨头企业同一起跑线上，与北京农林科学院组建的研发中心，使北京信得在技术转化方面拥有更大的优势。这两个因素可以确保北京信得不断推出高性能、高品质的新产品，不断满足客户的需求。
　　记者：我们参观工厂时，听北京信得总经理的介绍，信得有计划与欧洲一家著名动保企业合作，为他们代工生产疫苗，这方面业务的目的是什么？
　　李：目前工厂肯定会有过剩的产能，通过代工业务，分担部分过剩产能，提升自己的管理能力，这同时也是国际同行对我们生产线及工艺的认同。这家企业在北京信得工厂建设过程中数次进行前线指导，最近其公司全球生产总监前来考察，对北京信得的工厂表示满意。
　　记者：听了您的介绍，我们也对北京信得的前景充满了信心，祝信得科技在生物制品方面的业务做强做大！
　　李：谢谢您的祝愿。我们会加倍努力，为中国乃至世界的养殖业做出贡献。